今年万圣节，茶饮圈又热闹了一回。

在上海，一个名为“酸奶罐罐”的新品牌靠“变装营销”出圈了。

将标志性小蓝罐“黑化”，再配上捣蛋鬼限定贴纸和“南瓜橙”手提袋，节日氛围瞬间拉满，成为万圣节“炸街单品”。

酸奶罐罐相关负责人透露，为期6天的活动中，“小黑罐”销量达10w+，营业额环比增长17.24%。其中，万圣节新品焦糖板栗芝士酸奶卖出1万多杯。

了解后发现，酸奶罐罐是知名茶饮品牌桂桂茶的创始人郑志禹在今年孵化的独立品牌。从年初立项，到4月29日首店落地上海美罗城，再到如今签约开店数达100家，酸奶罐罐发展速度可谓亮眼。

酸奶罐罐是怎么做到火速蹿红的？我们和创始人郑志禹做了深入的沟通。

 

半年从0到100家，

月均销售额30万以上

现制酸奶赛道在今年迎来了集中爆发。茉酸奶不到1年时间拓店上千家；Blueglass同样忙着扩大点位布局，最新入驻了广州、无锡等城市。

“现制酸奶市场在快速发展，但供给侧相对单一。”酸奶罐罐创始人郑志禹说，孵化新品牌首先要洞察市场，今年正是品牌入场的好时机。

如其所言，从现制饮品消费市场而言，现制酸奶的热度无出其右，但目前仅有茉酸奶一个领先的头部品牌。这也意味着，现制酸奶还有足够多的市场空白，等待品牌们填补。

郑志禹认为，现制酸奶赛道的发展逻辑与茶饮类似，但在产品端却有明显差异。

现制茶饮对应的是瓶装饮料，但现制更新鲜，也能为消费者提供更高价值感，酸奶赛道亦是如此。在消费者眼中，现制酸奶要比零售端的酸奶有更好的体验感和价值感。

而对比茶饮，酸奶口感醇厚，奶制品自带营养健康属性，在消费者心智中有天然优势。

在郑志禹看来，“现制酸奶会成为一个全新的大品类，而不是单个产品。”基于种种思考，郑志禹选择孵化酸奶罐罐新品牌，而非简单的在桂桂茶原有菜单上，增加几款新产品。

事实上，不少茶饮店尝试推出酸奶饮品，但很难作为一款常规产品保留下来。究其原因，现制酸奶通常选用低温酸奶，原料成本高，但复用率低。对于茶饮门店来说，酸奶饮品可以阶段性引流，但成为常规产品，则面临着供应链和成本端的压力。

酸奶罐罐最终选择以现制酸奶专门店的形式出现，与茶饮品牌形成差异化竞争。由于专注现制酸奶品类，门店所需设备相对更少，酸奶罐罐的开店成本比同类型茶饮店大约少20%。

在供应链方面，现制酸奶也更容易整合与管理，茶饮的原料种类更多，比如茶叶、牛乳、水果等，相对分散，但酸奶的原料供应则非常集中，通过大量采购，形成价格优势。

清晰的战略规划下，酸奶罐罐首店落地至今半年多，签约开店数达100家，单店平均月销售额超30万元。

 

高性价比、强价值感，

构建核心竞争力

复盘酸奶罐罐的发展，除了明确的战略规划外，价格、产品、供应链等方面也逐渐打造出差异化特色。

1、核心价格带10-20元，性价比更高

目前，酸奶罐罐的客单价在16-17元，核心产品价格带在10-20元。

自带“健康”光环的现制酸奶，相比茶饮而言，价格一直以来要更高。当下热门现制酸奶品牌的客单价大都在20元以上，酸奶罐罐选择了错位竞争。

在郑志禹看来，价格带决定品牌选址、顾客体验及成本毛利。酸奶罐罐的性价比相对更高，顾客消费得起，且能长期复购。

10-20元的价格带，竞争压力相对较小，也更容易下沉和扩张。这也意味着，酸奶罐罐瞄准的不仅是一线城市的下沉商圈，还包括更广阔的低线市场。

2、主打“酸奶+芝士”，价值感更强

在产品端，酸奶罐罐没有选择简单的去追求大热的“牛油果+酸奶”组合，而是加入芝士，强调“现制、芝士、0卡糖”，打造差异化卖点，提升产品的记忆点。

据了解，酸奶罐罐的产品由7种乳酸菌发酵而成的酸奶、进口安佳芝士和0卡糖制作而成，芝士与酸奶的结合，让产品口感更丰富顺滑，给消费者带来更高价值感。

除了主打的小蓝罐芝士酸奶系列以外，酸奶罐罐还有创意酸奶系列和天然色系列，同样是“酸奶+罐罐”的形式，以酸奶为基底，搭配芒果、草莓、牛油果等常见水果，也有焦糖板栗、巧克力薄荷等创意风味，满足消费者不同口味需求。

目前，酸奶罐罐将SKU控制在13-14个，保持每月1-2次的上新频率。在保证产品高品质的同时，精简原料，提升门店运营管理效率。

3、易拉罐小包装，出片又轻负担

出品形式上，酸奶罐罐也有巧思。

全线产品都采用了独特的易拉罐包装，创意酸奶系列为500ml的透明易拉罐；小蓝罐系列的容量为350ml，造型吸睛的同时巧妙地将杯量变化到更适合消费者的饮用需求。

郑志禹表示，目前现制酸奶的杯量通常在450ml-650ml，且多为冰沙和奶昔产品。站在消费者角度，要在最佳赏味期喝完一杯现制酸奶饮品，是有压力的。

在他看来，酸奶通常比较浓稠，单杯量不宜太多，消费者很难喝完。大杯量的现制酸奶产品容易造成代餐的假象。

小蓝罐对容量进行了调整，一方面，新的包装形式能满足消费者出片需求，另一方面，小容量能降低产品价格，并且让消费者喝起来没有负担。

4、背靠桂桂茶，共享后端供应链等资源支撑

凭借差异化的产品与门店模型，酸奶罐罐在市场站稳了脚跟，但快速落地铺开，离不开桂桂茶集团此前在产品研发、经营策略、供应链等方面的资源积累。

成立12年，桂桂茶已经打造出成熟的运营管理模式、完善的加盟体系，以及完整的供应链体系。

据郑志禹介绍，目前酸奶罐罐和桂桂茶两大品牌，遵循“前台独立，后台共享”的原则。即前端的运营、市场等方面分别有独立的团队，后端的产品研发、供应链、财务等方面统一由桂桂茶集团支撑。

这样两个品牌既能独立发展，又能利用集团原有积累的资源，避免资源重复建设，造成浪费。

 

加速布局首城首店，

明年冲刺1000家店

今年春夏开始，现制酸奶掀起了一波又一波热潮。整体来看，现制酸奶正处于快速增长时期，远未触及天花板。

老玩家忙着扩店增长，新玩家也来势汹汹。要想成为赛道的引领者，必须有差异化的竞争点和明晰的发展战略规划，茉酸奶如此，酸奶罐罐亦是如此。

注意到，酸奶罐罐正在开更多的“首城首店”。11月，酸奶罐罐广州首店也将开业，目前其首城首店的占比近半。

门店作为触达消费者最直接有效的渠道，越早抢占核心点位，品牌就越能抢先一步占据消费者心智。

在郑志禹看来，现阶段酸奶罐罐的发展基本符合预期，接下来要快速扩大规模，抢占空白市场。

据他透露，到今年年底，酸奶罐罐至少落地150家门店，明年将达到千店规模。

快速扩张之下，酸奶罐罐也在往供应链上游探寻，深入原产地，与大型乳企进行战略合作，从奶源入手保证产品质量。

对于品牌长期发展规划，郑志禹表示“未来3-5年，现制酸奶赛道会接近万店规模，酸奶罐罐则要成为头部品牌，并实现30%左右的市场占比。现制酸奶做的是冷饮，对点位要求较高，基本开在商场。3000家门店是全国适合现制酸奶品牌进驻商场总数的一半左右。”